文章最后更新时间：2023-10-27，由天天资讯负责审核发布，若内容或图片失效，请联系客服！
这是储能业务员洪林最直接的感受。 今年5月，上海SNEC光伏展开幕。 短短三天时间，就有超过50万人涌入，连展厅里的饭盒都被抢购一空。 上海展成为储能市场热潮的情感高峰。
洪林在上海洽谈完海外销售订单后，打算把订单留到6月份的慕尼黑太阳能展上。 然而，在这个欧洲最大的家用存储市场，销售团队却发现市场已经开始出现下滑。
德国现场的客户直言，中国厂商的储能产品太便宜了，有的企业甚至比年初的报价低了40%。 这些大型经销商去年囤积的库存还没有清理干净，仓库里还有上千套储能系统。
过剩库存居高不下，价格下跌趋势尚未停止。
到10月中旬的英国太阳能展时，“这些经销商已经感觉到自己被占了便宜，所以他们买价而不是压价。 海外客户对国内厂商的不信任甚至成为了主旋律。”洪林说。 英国Solar Live展和德国展都是欧洲最大的光伏+储能展会，是储能销售的风向标。
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英国Solar Live展会图片来源：展会官方
但展会火爆，订单却冷清。
性价比一直是中国制造的核心优势，尤其是在日益热门的行业。 各界人士纷纷涌入储能行业。 近6个月，全国新注册储能相关企业近4万家，超过去年3.6万家的新注册总数。
产业链集体卷入，导致储能产品价格暴跌。 “本次储能产能过剩周期将比前几年光伏更为严重，洗牌已经开始。” 很多人在采访中表示。
一方面是产能的快速扩张，另一方面是市场的缓慢停滞。 储能寒冬来临？
01
订单怎么消失了？
储能进入艰难下行周期已成为共识。
以家用储能为例，最上游的家用蓄电池率先感受到了危机的寒意。
整个2022年，家用蓄电池利用率将达到85%。 可以说，中国所有电池生产线都在加班加点生产家用储能产品。 截至年底，整个欧洲家庭存储产品容量达到5.2GWh。 但2023年上半年，产线生产急转直下，家用蓄电池产能利用率降至30%以下。
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家庭存储容量利用率大幅下降
生产过剩的压力转移到了经销商身上。 “根据欧洲的基本库存情况，预计明年全年都会去库存。” 洪林说道。
西班牙是当地最大的储能经销商。 去年直接囤了今年的货量。 英国主要经销商仍在努力去库存。
毫不夸张地说，各厂家的家用存储产品正在涌入欧洲市场。 为了清理库存，启动大卖场促销模式，价格战成为最直接的手段。
从年初开始，一家家用存储独角兽在英国实行买二送一政策。 购买两块容量为5千瓦时的电池，免费获赠一块同规格电池。 6月份，华为针对安装商实施了为期一个多月的“买六送二”活动。 买六台逆变器送两台同类型逆变器，相当于降价25%。
但中国制造商的降价策略正在失去效力。
面对当前的产业周期，中国企业越是通过降价来吸引消费者，就越会“摧毁”长期以来建立的海外经销商-安装商体系。
“因为在欧洲市场，光伏+储能的主导者是经销商和安装商，他们负责产品的本地化运维，必须获得部分利润。” 洪林告诉我的。 “销售单价-生产成本=利润”的公式在当地市场已经不再适用。
随着其他替代能源变得更加便宜，海外消费者对太阳能的需求也在下降。
今年上半年，英国天然气价格暴跌，英国平均天然气价格为108便士/月，环比下降66%。 政府还转向补贴天然气以确保能源供应。
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随着天然气价格开始回归正常水平，相应的光伏+储能失去了吸引力。 许多当地储能安装商不得不转行，失去了完成“最后一公里”交付的环节。 储能订单的消失是不可避免的。
面对国内企业的降价，海外经销商开始持币买入。 一位德国储能销售人员告诉我，“客户现在对新产品不感兴趣。 他们已经好几个月没有下订单了，但仍不断讨价还价。 有的公司也明确表示，短期内不会下订单。”
要了解一个行业的内卷化程度，不仅要看最大的市场，还要看最小的市场。
亚洲、非洲和拉丁美洲市场是储能行业的“剩菜”市场，其规模和价格远不及欧美。 但即便如此，一年内也出现了五十、六十个储能品牌。 义乌不少白牌储能产品带着资本涌入市场，相互展开价格竞争。 电池价格半年暴跌一半。
负责南非储能销售的林赫告诉我，与某家用储能品牌合作的安装商库存已经达到200万台，但每月安装1万台却举步维艰。 “就连华为也被撤出了南非市场，并暂停了家庭储蓄销售。”
南非产品不需要并网，对核心部件技术要求不高。 它们仅用于备用电源和紧急负载。 因此，没有本土化设计的华为产品在南非具有优势，而且价格过高，接受度较差。
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打折后，华为家用存储在南非的终端销售价格仍是DY的两倍
相比之下，南非国内家庭储蓄龙头品牌DY的销售价格为15000元（也是降价的结果），而华为的价格则高达28000元。 “华为在当地的推广费用可能比一些小品牌的销售业绩还要高，但还是没能打通。” 林鹤说道。
龙头企业的疯狂抢购、储能销售规则的变化、过剩库存的积累，都在给整个产业链送去寒意。
02
巨头神战，二三线被迫跟随
储能的冷漠不仅仅体现在家庭储能领域。 炙手可热的国内工商业储能似乎正在挤出泡沫，甚至变得无价无市。
纵观海外储能市场和国内市场。 海外市场主要是家庭储能，供家庭使用。 国内市场主要集中在大型储能和工商业储能，主要用于新能源电站和工厂。
客户不同，阶段不同，但市场增速已从快速上升变为快速下降。 周期的速度意味着多元化布局的储能企业也未能幸免。
陈数原本是潍坊一家柴油机公司的销售人员。 年中他转向工商业储能销售。 加入公司后，他最常被安排参加各种展览和促销活动。 实际销售的订单可以说是凤毛麟角。 陈数的感觉是：站在门口看上去很热闹，但实际上大部分人都在观看。
他抱怨道：“如果传统制造业真的处于景气期，大家都在安排生产、跑项目、做计划，展会上可能就没有人了。他们说和尚太多，和尚太少。”粥，但现在的情况是粥还没煮好，就挤满了人。但万亿市场再大，也得真金白银投入。
与家用储能略有不同，工商业储能市场仍处于早期阶段。
从光伏行业转向储能的投资者告诉我，目前工商业储能的竞争与2016年分布式光伏的激烈投资类似。
分布式光伏占整体市场的比重将从2016年的12%左右提升到2022年的58%，从行业的“边缘角色”转向“舞台中心”。
工商业储能也被给予了同样的期望，但由于储能比光伏有更多的收入限制，因此落地的项目并不多。
部分原因是大量大企业进入国内储能市场，市场竞争强度直接提升了一个数量级。
比如，各大型发电集团和各级城投公司已经开始获得牌照进入储能行业，甚至投资建厂。 “五主六辅两建”不仅资源丰富，而且市场竞争强度非常高。
一位储能公司负责人参与投标时发现，储能EPC项目只有1个，有5家公司参与投标，而4家公司均为中国电建集团旗下子公司。 他忍不住叹了口气：“我很惭愧。”
要知道，“五大六小两建”企业是新能源电站最重要的建设者，在新能源电站的配送和储能或者产业园区储能建设方面具有天然优势。
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某储能EPC项目投标人
因此，随着市场资本的四面八方、大企业的跨国涌入，新兴的工商业储能市场的“唾手可得的果实”很快就被采摘下来，留给二三线厂商的机会已经所剩无几。
03
结尾
高库存几乎是一条死路。
“电池存放在仓库里，每六个月充电一次，这是另一笔成本。”
“很多企业还在出货库存，出货周期是30天，大约四个星期。船在海上漂着，价格每天都在下跌。”
这是每个洪林都焦虑的主题。
从更长远的角度来看，这是碳酸锂价格剧烈震荡后的后果。 无论是工商业储能还是家庭储能，电池都是最昂贵的部分。 追涨杀跌，高估需求，大规模扩大生产，陷入过剩危机，引发价格战，进入新一轮周期轮动，太阳底下并无新鲜事。
“本来上下游行业都在押注碳酸锂价格会上涨，但没想到跌得这么快。” 洪林说道。
许多制造商寄希望于小概率事件的生存，并希望能源价格能够再次上涨。 但商业始终建立在稳定的预期之上，而不是低概率的黑天鹅事件。 因此，当行业进入供需失衡时，洗牌在所难免。
