小鹏汽车“直营+授权”双模式发展最新进展

近日，小鹏汽车公布了“直营+授权”双模式发展的最新进展。 业内人士表示，随着市场销售的变化和市场渗透的加速，造车新势力在销售渠道选择上开始放弃直销模式。

渠道随时间而变化

近年来，随着新能源汽车产业的发展，更容易直接接触消费者的直销模式被不少新造车企业采用。

9月初，小鹏汽车调整销售渠道，将全国24个销售区域缩减至12个，并逐步淘汰效率低下的直营店，扩大代理经销商店规模。 在今年二季度财报电话会议上，小鹏汽车董事长何小鹏表示，要更快引入优秀的经销商合作伙伴，加快二线及以下城市的市场拓展。

中国汽车流通协会行业协调发展工作委员会主任张雷在近日举办的新能源汽车营销模式（华北）研讨会上分析道：“直销给代理商或授权的模式往往被厂家用来解决临时问题。困难或者满足需求，硬性要求是不得已的办法，小鹏汽车在一二线城市基本采用直销模式，但在三四五线城市更多会采用多种模式营销我国一、二线城市数量相对有限，但三、四、五线城市数量如果在这些城市采用直营模式，确实会比较困难。对于资金紧张的新造车企业来说，将两种营销模式结合起来更适合。”

每个模型都有优点和缺点

汽车营销模式的变化与消费群体的变化密不可分。 随着新能源汽车的快速发展和技术的加速迭代，消费群体和市场正在发生变化。 北汽蓝谷董事会秘书赵霁表示，目前，新能源汽车的用户年轻化，消费者逐渐淡化国内外品牌的区分。 相反，他们更注重产品功能、实际使用体验以及老城区用车的便利性。

新造车企业青睐的直销模式，可以让厂家更直接、高效地管理渠道，充分协调产销，获取第一手用户信息，推广标准化服务，更适应年轻化的汽车消费市场。 张雷认为，从规模上看，以销售和服务为主的展厅和体验中心已经形成了独立的新能源汽车销售渠道。

张雷还表示，随着新能源汽车直销模式的兴起，传统的一站式渠道形态也在发生变化，渠道功能从“大而全”向“专而精”转变。 “传统4S店的功能被拆分，划分为提供个性化服务的网点，每个品牌都开设不同名称的专卖店，相互协调。功能分离后，渠道布局更加灵活，销售网点也更加灵活。”可以设在更多的地方。位置靠近消费者，售后网点可以设在成本较低的地方。”

然而，不同的模型有各自的优点和缺点。 张雷指出，直营模式会给厂商带来一系列挑战。 “当产品供大于求时，直营模式可以更好地运作。当产品供大于求时，整车厂可能难以承受积压的库存，而4S店可以作为水库，吸收部分库存压力。 ”

满足需求是第一要务

值得注意的是，目前，4S店模式仍占据新能源汽车营销主流。 乘联会数据显示，今年1-9月，前十大新能源车企零售总销量455.26万辆，其中直销模式共销售149.5万辆，占比32.8% ; 授权车型共销售305.76万辆，占比32.8%。 超过67.2%。

对于不同车企应该选择哪种营销模式，张雷认为，渠道网络策略要根据企业的具体情况而定。 “新势力缺乏经销商和投资者资源，在生存压力下，他们会尝试各种创新方法，通过低成本试错探索生存之道，争取快速变革。传统品牌已经积累了经销商和投资者资源。应充分考虑现有经销商和投资者的利益，以局部、渐进的方式探索改革途径，如支持授权经销商开设超市体验店、完善网上购车流程便利超市销售等。

中国汽车流通协会新能源汽车分会秘书长张宏认为，直销模式和经销模式不能截然分开。 未来，我们将以线上交流和交易为主，结合线下展示和体验，真正实现线上线下融合，形成凸显品牌的营销模式，更适合当前年轻消费者的消费喜好。移动互联网时代。 “无论选择哪种销售模式，只有提升消费者购车体验，加强售后服务网络建设，大力提升品牌形象，让消费者在汽车售前全过程中得到保障，销售和售后，能否真正赢得市场青睐。”

“无论是新能源汽车独立渠道，还是新能源汽车与传统燃油汽车共享网络渠道，关键是要保证新能源汽车相关服务的专业性，平衡现有渠道网络的利益。” 张雷强调，“渠道网络的根本目的是向用户销售车辆并提供相关服务。因此，满足用户需求是首要任务。在此基础上，厂商还应优化和完善现有的渠道网络，以提高网络运行效率。”